El Padrino de Costco, Walmart y Fashionable Retail

Sol Worth es el minorista más influyente del que nunca ha oído hablar. Un hombre que nunca buscó el centro de atención, pero cuyo legado y lecciones cubren todo el paisaje de la venta minorista moderna.

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¿Alguna vez te has preguntado por qué aún puedes comprar un scorching canine y refresco por $ 1.50 hoy en Costco? Podemos agradecer a Sol Worth por eso. Para él, mantener promesas a los clientes importaba más que los márgenes de ganancias.

Lanzamiento público: 12 de agosto.
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Sam Walton dijo que tomó prestadas más concepts de Sol Worth que nadie. Jim Sinegal de Costco dijo: «No aprendí mucho de Sol. Aprendí todo». Jeff Bezos lo estudió. Dwelling Depot se hizo eco de él.

Inventó el Warehouse Membership, fue pionero en el comercio minorista de membresía y construyó dos compañías multimillonarias. Las lecciones reales no son sobre lo que construyó, pero cómo Lo hizo.

Este episodio es solo para fines informativos.

Lecciones de SOL Worth:

1. Apuesta por ti mismo: A los 38 años, Sol puso $ 5,000 en Fedmart. Para un abogado de un pueblo pequeño en 1954, eso period un dinero serio. Cuando fue despedido a los 60 años, la mayoría de la gente se retiraba a un campo de golf. ¿Sol? Logió $ 800,000 de su propio efectivo en Worth Membership. No hay plan de respaldo. Sin crimson de seguridad. Solo convicción de que podría resolverlo. La primera compañía se convirtió en un gigante de $ 300 millones. El segundo generó una industria de billones de dólares. Cuando creas en lo que estás construyendo, entra.
2. La pérdida inteligente de ventas: Sol almacenó exactamente una talla de aceite 3 en 1: la botella de 8 onzas. Cada competidor llevaba pequeño, mediano y grande. «Claro, perdemos al cliente que quiere el pequeño tamaño», dijo Sol. «Esa es la pérdida inteligente de ventas». Esto es lo que sucedió: llevar 3.000 artículos en lugar de 50,000 significó mucho menos tiempo ordenando, almacenando, revisar. Los costos laborales se estrellaron. Cada centavo ahorrado fue para los clientes como precios más bajos. Worth Membership alcanzó $ 1,000 por pie cuadrado. Competidores con «selección completa» $ 300. Resulta que los clientes prefieren precios más bajos a las opciones interminables.
3. Piense como un fiduciario, no un comerciante: Cuando Safeway vendió azúcar por debajo del costo, Sol hizo algo loco. Puso carteles en Fedmart: «El azúcar es más barato en Safeway esta semana. Ve a comprarlo allí. Sus gerentes pensaron que lo había perdido. Vista de Sol? «Tengo un deber fiduciario para mis miembros, como un abogado para los clientes». Esa honestidad radical creó algo poderoso. La gente condujo 200 millas de ida y vuelta desde San Diego para comprar en su tienda LA. Cuando trata a los clientes como clientes, no objetivos, la confianza se convierte en su mejor activo.
4. Win-Win: Las matemáticas del éxito: La mayoría de las empresas piensan que alguien tiene que perder para que ganen. Sol volteó la ecuación. Los minoristas de San Antonio pagaron 50 centavos por hora en 1957. Sol pagó un dólar. Veamos lo que sucedió: los empleados podrían permitirse la atención médica y la dignidad. Las comunidades obtuvieron familias estables, no trabajadores desesperados. Fedmart atrajo a las mejores personas con rotación casi cero. Sin contratación constante, sin costos de capacitación, sin robo. Esos ahorros? Directamente a los clientes con precios más bajos. Los salarios más altos crearon costos más bajos. Sol no dividió el pastel de manera diferente. Horneó un pastel más grande.
5. La ignorancia es una superpotencia: Sol nunca había trabajado al por menor cuando comenzó Fedmart. «Afortunadamente, no sabíamos qué no funcionaría o qué no podríamos hacer». Los expertos minoristas sabían que no podía vender neumáticos junto a la pasta de dientes. Sol lo hizo de todos modos. Los expertos sabían que las tiendas necesitaban pantallas elaboradas. Sol usó caballos de sierra y madera contrachapada. Los expertos sabían que las ubicaciones de los almacenes eran la muerte. Sol prosperó allí. Los ingresos pasaron de cero a $ 300 millones. A veces, lo más peligroso que puedes saber es por qué algo no funcionará.
6. Rebote, no te rompas: Los padres de Helen dijeron que Sol no period lo suficientemente bueno. Padres socialistas, padre perezoso, ojo caído. Se casó con ella de todos modos con un anillo de dólar de Woolworth’s. Fedco rechazó su asociación. Construyó Fedmart y los aplastó. Hugo Mann lo encerró de Fedmart a los 60 años. Dentro de una semana, Sol firmó un contrato de arrendamiento de un piso. Todas las mañanas, montaba el ascensor más allá de la compañía que lo despidió. Siete meses después, se abrió Worth Membership. A los 87 años, cuando los precios se derrumbaron, lo rescató con su propio dinero. Tres derribos. Tres regresos. Cada uno más grande. El éxito no es evitar el fracaso. Es lo que haces después.
7. Ser maestro: Sol creía que capacitaba a los animales, pero enseña a la gente. Compró un autobús Greyhound, camas instaladas y una cocina, entregó unidades de ocho horas en universidades rodantes. Enseñando a los ejecutivos mientras cocina chile a 70 millas por hora. Cuando Bernie Marcus fue despedido, Sol lo acompañó a través de cada detalle de clubes de precios. Dwelling Depot nació. ¿Sam Walton apareció con una grabadora? Sol lo envió por correo intacto. Nació Sam’s Membership. Su secreto: puede copiar almacenes y tarifas de membresía. No puede copiar principios. Es por eso que Costco domina mientras Sam’s Membership sobrevive.
8. La promesa de $ 1.50: Worth Membership vendió un scorching canine y refrescos por $ 1.50 en 1976. Hoy, casi 50 años después, Costco todavía cobra $ 1.50. Pierden dinero en cada uno. Cuando alguien sugirió aumentar el precio, el CEO de Costco dijo: «Si aumenta el precio del puto scorching canine, te mataré». Ese scorching canine no es comida. Es una promesa clientes. Cube que algunas promesas importan más que los márgenes de ganancias. Lo que te niegas a cambiar revela quién eres.
9. Convertir los problemas en principios: Casi siempre hay otra forma. La ley de Texas en 1957 requirió instalaciones separadas por raza. ¿Solución de San Antonio de Sol? Retire cada mesa y silla del mostrador del almuerzo. Si todos tuvieran que ponerse de pie, todos podrían comer juntos. Cuando un Banco de Dallas exigió cláusulas de segregación para su préstamo, Sol dijo que lo elimine o no trato. El banco parpadeó primero. No luchó contra el sistema. Lo rediseñó a su alrededor.

Fuente:

1. Worth, Robert E. 2012. Sol Worth: Retail Revolutionary & Social Innovator. San Diego: San Diego Sol Worth.